La captación de inversores

La captación de inversores es una actividad que cada vez es más compleja; la accesibilidad a la financiación bancaria se ha restringido a sustancialmente, la percepción de los riesgos en los negocios ha aumentado, se han creado mercados absolutamente nuevos gracias a las nuevas tecnologías, la globalización ha permitido la entrada de inversores extranjeros y también han aparecido nuevas fórmulas de financiación. Todo ello provoca un replanteamiento del trabajo del financiero, tanto en nuevos proyectos como en la gestión financiera de un negocio.

En la captación de inversores, no es solo necesario tener un amplio conocimiento financiero, sobre mercados, productos, matemáticas,.., hay un elemento que es esencial, que es la habilidad financiera para convencer y seducir. Para ello debemos darle importancia a la comunicación, al modo de convencer que tenemos. La comunicación se aprende, pero también hay un aspecto que lo debemos llevar dentro, que es la pasión y la actitud por el proyecto que estamos “vendiendo”. En este punto el financiero debe ser consciente que es un representante de la imagen de la empresa y su primer vendedor, por lo que debe conocer y defender el negocio, no valen excusas.

En la comunicación la financiera además hay que tener precaución que cada interlocutor o alternativa financiera (banco, inversores, proveedores,..) es diferente, en cuanto al rol que asumen y el valor que nos pueden aportar, y ello nos obliga a tratarlos de manera diferente y diferenciada. Y en este punto la comunicación es esencial.

Cuando en finanzas hablo de comunicación, hago referencia a la seducción, ya que muchas de las características que aparecen en las parejas son aplicables a la comunicación y negociación financiera.

En la interactuación con los potenciales inversores o financiadores, nuestro objetivo no debe ser solo explicar nuestro proyecto, no solo debemos transmitir información, sino que debemos convencer, seducir y liderar el proyecto. El primero objetivo es convencer, conseguir la aprobación y los recursos buscados, pero después de la aprobación inicial de los inversores es cuando vamos a empezar a andar con nuestro negocio. El segundo objetivo ya será la gestión de unos recursos propiedad de unos inversores y que deberemos establecer cómo comunicarnos con ellos y que nos sigan viendo como líderes del negocio.

En la captación de inversores debo tener presente cuatro ejes esenciales:

  1. Marca o imagen personal,- la credibilidad personal y empresarial siempre ha sido importante, pero en la era de la información, hay que gestionarla de manera clara y nítida. Un error comunicativo para permanecer en el mundo digital durante mucho tiempo.
  2. Comunicación financiera.- Hay que tener presente que tiene sus peculiaridades y características diferentes.
  3. Negociación financiera.- En una primera fase lo que buscamos es la aportación de recursos, y la negociación es el instrumento que deberos usar.
  4. Relaciones públicas.- La empresa debe proyectar una imagen y pretender un posicionamiento en el mercado, que lógicamente nos afectará en la financiación.

La gestión de la financiación es una actividad incierta, pero que no solo debe recaer en el responsable financiero de la empresa o proyecto, sino que la gerencia debe estar necesariamente implicad y comprometida en dicho proceso.

Jordi Vilajosana

Emprendedor y profesor universidad

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