La importancia de las habilidades financieras en la financiación empresarial

La financiación empresarial también evoluciona, influida por coyunturas económicas, aparición de nuevos productos financieros, evolución de las TIC, nuevos valores en la sociedad, nuevas políticas financieras supranacionales, globalización … Todo ello conlleva que la financiación empresarial tanto en nuevos proyectos o en el día a día de una empresa en funcionamiento, también está afectada, y algunas veces, por una cuestión de supervivencia, la empresa y el empresario debe adaptarse en la medida de lo posible.

Cuando el mercado financiero, deja de ser un mercado de oferta, donde todos los agentes intermediarios (banca, fondos de inversión, ..) te ofrecen dinero y el esfuerzo para la obtención de recursos es limitado la estrategia financiera es una, pero, cuando la situación varía y se convierte el mercado financiero, en un mercado de demanda, donde hay falta de liquidez para todas la empresas y proyectos, las empresas debemos competir para la captación de recursos económicos debemos de cambiar y formalizar una estrategia financiera diferente.

La competencia para la captación de recursos nos hace revisar nuestra estrategia financiera, y analizar qué aspectos son los relevantes para conseguir el objetivo. En éste momento entran en juego las habilidades financieras, es decir, la capacidad de seducir a nuestros inversores y bancos, para captar recursos antes que otras empresas. Debemos plantearnos nuestras habilidades comunicativas y negociadoras, ya que serán un elemento relevante.

Un banco o inversor potencial primero tiene una clara limitación de recursos que ofrecer, por lo tanto analizará con detalle cada operación, y se encontrará que un porcentaje importante de ellas, son muy similares, y la variable relevante será la relación emocional que tenga con el proyecto/empresario.

Las habilidades financieras a desarrollar serán las comunicativas y negociadoras, y que aportan características diferentes:

• La negociación bancaria tiene peculiaridades que la hacen muy propia a diferencia de la negociación con inversores o proveedores. Por ejemplo en como acercarse a la entidad financiera, o ¿le tenemos que explicar todo? O ¿le puedo pedir todo el dinero que necesito? O ¿Con cuántos bancos debo negociar a la vez?
• La presentación de proyectos a inversores no es lo mismo si el receptor es un banco, una sociedad de capital riesgo o una empresa inversora, y algunas de las preguntas que nos vienen a la cabeza pueden ser: donde haremos la presentación, que tipo de espacio, con diapositivas, ¿haremos una comida?
• El dossier será un completo plan de negocios, o solo un resumen, ¿nos pueden robar la idea, …
• Las redes sociales, ¿Son un buen instrumento comunicativo para nuestra estrategia financiera? ¿Cómo lo podemos utilizar? ¿Nos puede beneficiar o perjudicar la imagen de nuestro CEO que se ha visto por redes sociales?
• Después, que es más importante la imagen de la empresa o la del interlocutor principal del negocio, ¿De quién se fía más el inversor? ¿Quién le aporta la credibilidad para el cierre del acuerdo de financiación?

Estos y más aspectos, son los que nos obligan a diseñar una estrategia comunicativa y negociadora, específica para la captación financiera. Esta puede estar más o menos formalizada, pero sobre todo es muy importante tomar conciencia de su importancia y relevancia en la captación de recursos.

Antes de terminar éste artículo tres aspectos que mi padre siempre me decía:

• Lo importante no es el dinero, sino la capacidad para generar beneficio con él.
• No mientas nunca, el dinero es muy desconfiado.
• Ten fe en ti mismo y el proyecto, y el dinero llegará.

Jordi Vilajosana

Emprendedor y profesor universidad